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視立美余俊毅:靠一副眼鏡成為業界“喬布斯”(圖文)

時間:2016-06-16 10:12:27  來源:商界網  作者:楊沁錕

  商界導讀:曾經的“校園俠客”,曾經的腦黃金營銷天才,不惑之年被媒體貼上“眼鏡行業喬布斯”標簽的余俊毅,究竟是怎樣一個人?

  《商界》記者見到視立美總裁余俊毅的時候,是在西安機場,他拎著行李,剛從哈爾濱到沈陽到大慶再飛廣州回來,這一圈下來消瘦了很多。我們順便找了一個茶館聊起了他的事業。

  性情篤定,堅忍而勇于進取的他在大學期間是同學們津津樂道的“校園俠客”,喜歡為同學打抱不平。

  畢業后,他把這股“俠客精神”帶到了工作中去,展現出天賦異稟的經商能力和營銷才華:進鋼廠工作,三個月時間躥升為廠長“最器重的干將”,一人之下,百人之上;賣過史玉柱的腦黃金,用2000元換回200多萬的業務合同,一個月成銷冠;鼓搗化妝品,一口氣在全國開了13家連鎖店……

  在化妝品勢頭正猛的情況下,他卻驟然剎車闖入眼鏡行業這片蠻荒之地,走遍全球只為探尋青少年近視防控的真相,誓要為青少年近視防控事業奮斗終身——深耕7年,改變了行業的游戲規則。

  痞子、真性情、逆襲、營銷奇才,刺激腎上腺素的故事在余俊毅的人生軌跡里隨處可尋。

  這個長著一張國字臉的70后老炮,在不惑之年又被媒體貼上“眼鏡行業喬布斯”標簽,究竟做對了什么?

  放逐的那幾年

  上世紀90年代末,大學剛畢業的余俊毅和上百萬青年如過江之鯽涌向社會。

  他的第一份工作是在西安一家鋼廠干銷售,每天和三輪車廠、輪胎廠、廢舊物回收處理廠打交道。正值一個客戶欠鋼廠87萬的款,欠了半年多,廠里束手無策。廠長想試探這位乳臭未干的年輕人。因此,他進廠的第一份棘手活就是——追債。

  出人意料的是,他竟然憑著牛皮糖般的韌勁把債追了回來。“欠債的人去哪兒,我就去哪兒,每天都跟著他。一旦他開車外出,我就騎摩托車追,有一次尾隨他的車跑了幾公里,才被撂在后面;一旦他回公司,我就提著方便面跑到他辦公室和他死磕。堅持了20多天,對方實在拿我沒轍,就把債款還了。”余俊毅回憶起那段往事,咧著嘴哈哈大笑。

  幾回高光表現,他在廠里名聲大噪。不到三個月時間,就晉升為銷售科科長。只要廠長不在,就他一個人說了算,位高權重。

  少年得志,容易忘乎所以。他內心開始膨脹,干了一年多,終還是因為一件事的處理上和廠長有分歧,吵了一架后,他辭職了。“那時太年輕不懂事,很多事憑著性子來,走的時候頭也不回。過后廠長打了幾次電話喊我回去,我都沒回去。”

  出走鋼廠后,他繼續從事銷售工作,1995年,他開始賣史玉柱的腦黃金。于是,陜西“小痞子”出發蘭州。公司給了他有且僅有的2000元的車費,他孑然一身開始蘭州的征程。

  結果第一個月,他就締造了銷售神話,驚得領導和同事們下巴都掉了。

  抵達蘭州,人生地不熟,他說服一家酒店賒賬為其解決住宿問題。依葫蘆畫瓢,他繼續憑借三寸不爛之舌,說服《蘭州晨報》為其產品打了整整3個版的通版廣告廣告效果立竿見影,僅僅1個月,就為公司帶來了200多萬的訂單合同。他一舉拿下當月的銷冠。到第二個月初,就把欠酒店和媒體的費用補上。

  沒多久,就把腦黃金產品做到蘭州行業第一的位置,成為蘭州區域總經理。他也因此賺到了第一筆“巨款”:一是幾萬元的獎金,二是學習了全面的市場營銷理念,瘋狂的時候一天一本營銷書,從廣告策劃到文案書寫,從地面社區活動到終端促銷活動,從營銷理論到實際操作,都得到前所未有的提升,這為其后來策劃出一系列讓人眼花繚亂的營銷方案奠定了堅實的基礎。

  當巨人大廈拖垮了“巨人”的時候,和大多數營銷經理一樣,余俊毅只能重新尋找新的飯碗。自然而然地,他從新開始了銷售其他保健品的工作,同樣是如魚得水,人家去送貨用塑料袋,余俊毅送貨時用麻袋……于行業浸淫久了,他漸漸發現這個行業的無底線。“賣保健品的,我很少在外說我的職業,我覺得行業很丟人。”

  余俊毅的思考在理性層次一次又一次地拷問自己的初心。“我想賺有益于社會的錢!”放逐的這幾年,他有點迷失、有點彷徨。

  看對了趨勢,押錯了方式

  經過數年的思考與沉淀,2008年余俊毅偶然間看到的一條新聞改變了他的命運軌跡。

  新聞顯示了一組怵目驚心的數據——中國青少年近視率飆升居世界首位:小學生近視率已達34.17%,初中生達56.79%,高中生達73.9%,每年還以8% 至9%的速度增長,2020青少年近視率接近7億!

  正是這組數據令其內心更加堅定了。

  作為門外漢,猛然殺入一個陌生的領域,最有效的捷徑就是加盟。他開始代理某品牌,并成為陜西總代理。但就是這個決定,讓他的人生幾乎跌入谷底。

  這個主打智能概念的品牌在當時同質化嚴重的業界,如同風乍起,吹皺了一池春水。它的廣告語——“引進法國變焦科技,能恢復青少年近視”, 讓人眼前一亮。

  余俊毅仿佛看到了曙光。他開始起早貪黑賣近視眼鏡,并再次證明了自身營銷實力:他常年占據該品牌銷冠的寶座,同時將品牌名氣越做越大。

  眼看理想觸手可及,意外卻不期而至。2011年,該品牌被央視曝光:夸大療效、虛假宣傳,遭到媒體和網民聯手討伐,這無疑晴天霹靂!

  事實上,夸大效果是整個行業的通病。不只是該品牌,很多品牌都是一丘之貉。另外一個品牌的老板因此甚至鋃鐺入獄。

  生死攸關之際,余俊毅異常冷靜,第一時間召集全部店長,一同解剖曝光內容:媒體焦點并非產品質量問題。他做出兩個異乎尋常的舉動:一是給每個加盟商預付5萬塊錢,用于消費者退費處理;同時連夜對接當地報紙,刊登了一個整版報道,澄清品牌質量并無問題,坦誠真性近視可以矯正,但不能恢復。

  第二天,陜西每個加盟店果然人潮蜂擁,要求退錢的消費者不計其數。面對多方的興師動眾,余俊毅耐心解釋,并用報紙報道做了正面引導,最后居然沒有一個顧客退費。該品牌其他區域加盟店,則沒有陜西這般幸運,有的跑路、有的店面被砸……

  一場滅頂之災巧妙化解,余俊毅絕處逢生。此段經歷讓其明白:看準了未來的趨勢,卻押錯了贏得未來的方式——當近視眼鏡品牌打著“復原”、“恢復”和“摘掉眼鏡”等廣告語的時候,良心已經壞了。

  眼鏡行業的“喬布斯”

  從以前的腦黃金到現今加盟的眼鏡品牌,余俊毅看到中國大多商人熱衷于賺快錢,往往重視營銷忽視產品。但真正的創新產品,不僅能滿足消費者的需求,還能創造一種需求,正所謂好產品會改變世界。

  ——他想拾起“去營銷”“重產品”的商業精神。

  發現行業“良心壞了”,余俊毅整整沉寂了兩年。他去了美國、韓國及中國各地,閑暇時間閱讀、鉆研各類關于近視防控的專業書籍,只為探尋青少年近視防控的真相。

  花費近兩年時間,他引進了美國OEP 21步國際眼視光標準檢測流程與韓國環保鏡架,研發出四個青少年近視防控的專利技術,整合了專業的光學上市企業成為視立美生產基地,最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。

  帶著這個秘密武器,余俊毅終于實現鳳凰涅槃的重生。2013年,他成立梵帝羅光學科技有限公司,專注于青少年近視防控,主打品牌就是“視立美”。

  為此,他扮演了兩個角色。

  第一個角色是視力矯正的“傳教士”:還近視患者一個客觀科學的事實——讓消費者看清“視力矯正”的真相,知道“防”和“控”才是這個行業根本。

  第二個角色,是近乎偏執的產品經理。“我要給用戶一副世界一流的眼鏡,中國最好的眼鏡。”事實上,國內大多知名品牌眼鏡都是單店加工,在一個車間生產一幅眼鏡,前院賣,后院15分鐘就生產出來。

  “但如果把用戶帶到我們的生產基地,最少要過8個設備。一副鏡片,從起點到終點,實際上是三層樓,從1樓到2樓再到3樓,再走到2樓。一副眼鏡的制作工藝,要經過100多道工序。”他介紹,視立美ushili全焦軸控鏡,其核心競爭力在于“防控”的技術,它的技術關鍵,在于鏡片。

  普通變焦眼鏡戴上后,只有水平與上下方向能夠看得真實清楚,而從其他角度看出去,物體就變得扭曲。視立美ushili全焦軸控鏡則經過仿生科技處理后,能實現物像與視網膜的全面契合,無論通過眼鏡哪個角度看出去,所見物體,都不會扭曲。

  花了整整7年時間,余俊毅改變了行業的游戲規則,憑著極致的產品研發和獨特的商業模式攪局,視立美全國開出60多家店,在視力矯正細分領域,一躍成為行業隱形冠軍。

  2016年3月,余俊毅受邀接受央視名嘴阿丘的訪談。

  節目錄制中,他思維敏捷、侃侃而談,能言善辯的阿丘則表示:“自己更緊張,因為今天的話題老余比他更專業更有發言權!”

  與其說這是一場訪談,不如說是余俊毅送給自己和合伙人的“創業宣言”——節目中,他與主持人阿丘縱論視立美對中國青少年視力健康發展的幫助和因此帶來的財富機會,并談及到視立美的創立初心,視立美APA青少年近視健眼方案的獨特性,以及視立美全國各地代理商一步步將視立美的理念模式落地的細節。

  余俊毅做客央視,接受央視名嘴阿丘的訪談

  阿丘對他的事業給出高度評價,稱其“在眼鏡行業打造出蘋果的傳奇。”央視報道后,國內很多媒體開始用“眼鏡行業的喬布斯”形容他。這個標簽不脛而走。

  《史蒂夫·喬布斯傳》中流傳著一句話:“只有那些瘋狂到以為自己能夠改變世界的人、才能真正改變世界。”

  開業1個月打跑對手

  勢是方向,道是根本,術乃利器。

  當大家還在研究如何模仿視立美神奇眼鏡的制作工藝的時候,余俊毅已經有了一套獨特的戰術加固了行業壁壘。

  因為人們更愿意為“看得見的東西”付費,不愿意為“看不見的東西”付費。同行大多以低廉的價格切入,然后靠服務收費盈利。

  “何不別人用來賣的東西,我全部送!”

  視立美恰好相反,市場上賣錢的產品都是免費的。這套商業模式的設計,打破了行規,三個免費——免費驗光、免費訓練、免費課堂,讓同行目瞪口呆。“消費者只要消費一次,以后就不用花任何一分錢了。”他說,這是“一次消費,終身免費”的理念

  這一神來之筆,讓行業巨頭們普遍懷疑自己眼睛的打開方式不對。

  視立美陜西渭南市加盟商王蕓,因為兒子念初三200度,班上70%同學都近視,一直沒找到好的近視矯正辦法。她開始全國尋找,直到被視立美全焦軸控眼鏡打動了。2015年5月,她以每月8000元價格,在新華書店負一樓租了60平方米店面,這邊靠近借閱區,對面也有一家近視理療機構。

  市場那么大,生意各做各,僅僅過了一個月,那家就被打跑了。現在,每月收入穩定在6萬元以上,周末一天要配出5副全焦軸控眼鏡!

  這只是其中一個成功的創業樣本。“一周忙三天,年賺40萬”是視立美大多加盟商的真實寫照。現今,這些“財富故事”在北京、山西、河南、河北、黑龍江、廣州、新疆、江蘇和深圳等近百個地區都在演繹。

  然而,創造永不止步。2016年,視立美悄無聲息地使出了又一招撒手锏——“美人計劃”,把企業和合伙人變為“利益共同體”。

  對加盟商而言,店鋪的成長離不開專業型人才,加盟之后首先面對的是人才培育。視立美的人才孵化支持計劃,就是免費幫助每一個代理商培育自己的專業型人才。加盟商把計劃培養的人才送到總部,總部不僅提供免費培訓,吃住也全部承擔,而且還會在培訓期間為他們發放工資。

  “視立美要買中國最好的眼鏡,真正成為行業的標桿。”這位改變視力矯正行業游戲規則的產品偏執狂,7年時間,從默默無聞到垂直行業第一,終于扯下了神秘的外衣,釋放出狂野的商業理想。

  “我不認為視立美在視力矯正領域存在對手,”余俊毅咬了下嘴唇、微微頷首,“我們的思路和商業模式沒有可比性。”對行業,他又補了一刀。

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